認識戰略銷售-成功締造銷售成果的核心技巧

許多資深業務或業務主管都聽聞過「戰略銷售」在複雜性銷售上的高績效成果,但如何在戰略銷售的教育訓練之下成為一個頂尖的銷售員或是帶領整個業務團隊達到目標績效呢?首先要了解「戰略銷售」是一個必須貫穿在整個銷售過程的核心技巧,了解成功業務員所應具備的特質與心態,明確分析值得投資時間和精力的潛在客戶,進而知道如何運用各種「戰略銷售技巧」來達到銷售目的,為自己及客戶打造雙贏的局面

一、戰略銷售技巧成功業務員特質

優秀的業務員喜歡創新,而且具備能夠提出偉大的想法與策略,具體落實創新的構想的銷售技巧。但優秀的業務員也深知,業務最重要的就是執行與成果,他們心裡很清楚,自己在業務上的優異表現會影響到組織內部的每一個人,而不只是業務團隊。世界級的業務員無論在哪一個產業,都嚴守紀律與例行程序。他們始終如一,不斷追求更新更好的方法,把事情做好,而且他們不會等待突破出現,他們會主動突破現況。

頂尖的業務員就和優秀的運動員一樣,能夠高度專注、以目標為導向。他們非常清楚自己的目標何在,而且能夠當仁不讓,設法達成這些目標。而一旦原有的目標達成,他們就會提高標準,繼續訂定更高、更遠的目標。整體而言,他們的行事策略可以用以SMART為縮寫的五個詞彙總結:「明確的、可衡量的、可達成的、以成果為導向的、以及有明確時間表的。」

二、戰略銷售技巧─透過業務策略規劃尋找潛在客戶

大多數業務員在找出潛在客戶後,都會進行大量的業務活動。但我們也清楚看到,很多業務員積極追逐的機會,能夠成交的可能性卻都很低。這類客戶開發活動的破壞性很大,因為因此而浪費的時間,原本可以用來尋找和理想客戶特質更加接近的客戶。更好的做法是,運用業務策略規劃中找到潛在客戶分析的技巧,定義你的新客戶開發策略,並搭配概念銷售技巧,達到成功銷售目的。

業務策略規劃步驟1:

把最佳與最糟客戶,都詳細列出:潛在客戶分析的第一步是列出你最佳及最糟的客戶,有哪些客戶是拿出來,你會希望還有其他一千個像這樣的客戶?有哪些客戶就算明天投奔了你的競爭對手,你也不會因此而睡不著?拿出一張紙,把你的最佳客戶列在左邊,最糟客戶列在右邊。

業務策略規劃2:

把最佳與最糟客戶的特質列出來:這些企業為什麼成為你的最佳客戶或最糟客戶?考量一下這些客戶的人口統計特性,例如人數、交易規模等,但同時也考量他們的心理特性,例如價值觀與文化。把這些特性寫在最佳客戶表與最糟客戶表的下面。

業務策略規劃3:

選出前五名:列出所有特性之後,就需要決定先後順序,分析潛在客戶。你的最佳客戶有哪五個特性,是你認為最重要、而且希望在其他客戶身上找到的?有沒有最佳客戶的某個特性,是你在右邊的最糟客戶當中,剛好可以找到特性互補的?

三、戰略銷售技巧達成銷售目標的關鍵

戰略銷售技巧第一步:找出經濟購買影響者

高階銷售的第一個步驟,就是找出誰是在這個銷售案中掌管錢包的人,最終決策者就是最後可以批准採購、或否決採購的人。在哈佛企管的「戰略銷售」課程裡,這個人被稱為「經濟購買影響者」

戰略銷售技巧第二步:接近經濟購買影響者

一旦找出銷售案中的最後決策者之後,你就得先建立說服他/她和你碰面的強烈理由。

你要想走進高階決策者的大門,你的「合理業務動機」就必須對他/她希望在組織內部解決的問題產生影響。因此你不需要強調本身產品或服務的特色與效益,反而應該強調你瞭解高階主管所面臨的問題。

 

除此之外世界級的業務人才就像世界級的運動員一樣,需要經過嚴格的「訓練」。研究顯示,和一般的業務員比較起來,頂尖業務員:

  • 會針對業務拜訪進行準備的比例高出30%。
  • 仰賴明確的方法策略,以決定目標客戶的機率,高出30%。
  • 會透過標準方式、檢視現有機會的比例,高出24%。 

    這些成功的銷售技巧使業務員的績效更亮眼。

優秀的業務員想的應是真心誠意地希望協助客戶解決問題、滿足需求、或推動專案有所進展,而不只是銷售房屋或推銷產品。從某個角度而言,成功的業務員是專門的「取悅者」,真心希望讓客戶感到愉快,而且他們明白要做到這一點,就必須真正瞭解客戶希望改變、達成或避免的事項。

他們很想知道客戶希望改變、達成或避免的事項,換句話說,他們會試著找出潛在的挑戰或問題,而非只求完成眼前的銷售。於是頂尖業務員毫無例外地,全都是良好的傾聽者。

 菜鳥業務員一聽到組織的需求,就會立刻下結論,設法端出一個解決方案,用來滿足這項需求,以便能夠成交;但擁有成功銷售技巧真正的業務員會傾聽組織的需求,然後把這項需求當成一個線索,用來進一步瞭解組織與個別採購者的潛在目標與動機,認知到每個單獨的購買影響者在進行決策時,都有各自考慮的重點,最後組織出銷售策略。

除此之外,成功的業務員可以看出達成業務成果之後,連帶而來的個人勝利,所以重視推動客戶的成功(例如:組織的業務成果、個人的業務成果、以及隨著目標業務成果的建立),打造雙贏的局面。

 

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