最高境界銷售技巧─概念銷售課程中四個半杯飲料的理想解決方案

這裏有一個概念銷售課程中的經典案例與大家分享:在德國慕尼黑入住一間商務飯店,拿到房間鑰匙的同時,也拿到了一張樓下餐廳的飲料兌換券,載明只要到樓下餐廳進行任何消費,就可以免費兌換飲料一杯。由於出差行程繁忙,也不確定有沒有時間到餐廳吃飯,進房間時就把兌換券隨手丟在桌上。

沒想到隔了兩天,機會來了,適逢國定假日,大半營業場所都休假,樓下餐廳倒還照常營業,忙完了白天的事項,理所當然,樓下餐廳是最方便的休息用餐場所。我們一行四人,約好時間在餐廳碰面,其中兩人住在對面的飯店,和我們不住同一處。

進了餐廳,點完菜,我隨手拿出飲料兌換券,詢問能不能使用,正好入住同一飯店的另一位同事,也帶了他的兌換券,服務生收下兩張兌換券,沒有多說什麼就離開了。

 

沒多久,餐前雞尾酒上桌,令我訝異的是,他送來了四杯半杯的雞尾酒飲料,我們四人正好一人半杯!原本我還在想,四個人只有兩杯飲料有些尷尬,且看送來的是什麼飲料,再決定是否需要加點,沒想到服務生不需叮嚀,自動幫我們解決了這個問題!

這個舉動讓我對這家餐廳的好感大大加分!

銷售技巧的最高境界

在概念銷售課程中,我們常提到最高境界的服務是在顧客提出需求之前, 就能滿足他。米勒海曼的「銷售概念」與「銷售戰略」特別強調, 銷售技巧就是從了解客戶的真正需求開始,以及客戶心目中的理想解決方案, 而不是只聽客戶需要什麼,就提供什麼。成功的銷售技巧就是在與客戶接觸的過程中, 將合適的產品和服務與客戶心目中的理想方案結合起來, 替客戶解決問題。這仰賴的不只是技術和能力,更仰賴銷售概念的提升。

兩張兌換券可以換來兩杯雞尾酒,但如果服務生看不到四杯飲料的理想解決方案的需求,桌上就不可能出現四杯份量縮小的飲料!

 

學習轉換銷售概念,就能締造成功的銷售技巧, 產生截然不同的銷售成果,這個舉動不但沒有增加餐廳的成本,還為餐廳贏得了客戶的支持,其間無形的價值,難以估計!

 

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