學了一堆銷售技巧後,成交率還是很低,你的銷售心態還好嗎?

業務銷售對於無論是剛接觸業務領域,或是已經打滾多年的老手,都是一道難題,因為即便是過去成交量大的銷售心法,也會隨著市場轉變而漸漸不適用,所以業務要敏銳觀察到市場的瞬息萬變,才能因時制宜提高銷售量。我們把銷售視為一段起點到終點的路程,以客戶詢問為起點、成功銷售為終點,提出業務銷售成交的四大關鍵:銷售心態、銷售技巧、銷售協商、銷售推銷。

銷售心態:預設心理讓客戶與業務雙贏

一個業務員,一定要相信,每個客戶「一旦開始詢問,就會購買」的預設心理去銷售,建立好這樣的銷售心態,你就會在過程中就會盡全力,首先無論最終是成功交易或是下次再來,都不會愧對客戶,因為你已經盡你所能提供客戶想要知道的產品資訊;再者,若最終是交易失敗,可以單純檢視自身銷售能力與技巧,而不是花時間抱怨公司名單給不到位、客戶是不是今天心情不好。

 

客戶一開口就代表他是感興趣的,沒有動機的客戶是連產品都不會看一眼的,假設你是一名健康食品業務員,並且對於自家產品很有信心,也有一批忠實的老客戶跟隨你,有一天一名老客戶Annie推薦了一位朋友Betty請他向你諮詢,然而你一開始與這位Betty聯絡上時,他卻說了業務一定不陌生的話:「我沒有一定會買,只是Annie說這真的很好用,就想了解有什麼不一樣。」乍聽之下,新客戶一開始就先告知業務不會進行購買,只是先進行諮詢,當作是預防針,請業務不要推銷,但是真的是這樣嗎?試想看看,你會因為朋友的推薦,去購買自身平常用不到的產品嗎?若是你本身不打羽球,無論朋友怎麼與你推薦他手上的羽球拍有多實用,你也很難心動吧!無論是新、舊客戶,當他們有疑問、有諮詢需求的事後,就是銷售過程的開端,而終點是交易成功或交易失敗,端看業務如何引導客戶走在這條路上。

銷售技巧:由淺入深四步驟

業務員會運用的方法雖然很多,但成交率高的業務員,絕對能夠掌握集體合作模式的力量,應用下列業務銷售技巧讓每個人都能從中獲益。銷售技巧能夠讓人瞭解自己需要從對方的觀點來看待事物,需要和客戶共同合作,以建立能真正滿足參與各方關鍵利益的共識。

 

然而,業務領域的Know-How博大精深,因為它由很多關鍵成功因素所組成,如何找出這些基本的成功要素,然後不斷的在這些成功要素磨練學習,提升業務能力並搭配銷售技巧,是成為頂尖業務人員的必經之路;那到底這些成功要素是什麼呢?

 

1. 基本功:做好功課

沒有好的基本功、好的習慣,要能有可觀的成交量根本是癡人說夢。善於成功銷售技巧進行協商的業務員都會抱持著學習的心態,他們會一直保持好奇心,不斷開放接受嶄新的見解;他們會不斷努力瞭解客戶的公司、以及其中可能與核准交易相關的人員。此外,善於推動成功協商的人還會清楚掌握相關的事項與資料,他們非常瞭解客戶的業務,也很清楚自己需要調整、完成與避免的事項。

 

2. 了解人性:了解自己、了解客戶

了解客戶就是「了解客戶的需求與利益」;了解自己即是「從掌握自己的業務特質到工作習慣的養成開始做起」。很多人看一些頂尖的業務人員好像靠著深厚的經驗輕鬆締造佳績;然而再深入剖析,你會發現這些頂尖業務人員的個人特質及工作習慣可能是一般人所不能及的,有好的特質及工作習慣再經由市場的實戰磨練,終於將他們推向頂尖之路。

 

3. 3P:Purpose、Professional、Passion。

「Purpose」是對業務目標達成的執著及堅持度,一但目標確定後,絕不為一些挫折所動搖,面對困難勇敢解決,有著超乎常人的堅定信念;

「Professional」是業務的專業性、個人學識的深度,對於所銷售產品的專業是必然的,更重要的是從產品領域所延伸出來的相關知識要夠淵博,這種廣度的專業更容易讓客戶有專業的感覺,信賴感由然心生。

「Passion」是對客戶的熱情,這是業務銷售的感情基礎,正所謂「熱情可以溶化冰山、可以感動蠻人」,這是建立銷售印象的關鍵特質,也是業務人員必須傳達給客戶的情感因子。

 

4. 時時銘記需求

善於成功銷售技巧進行協商的業務員會時時關注本身與客戶的利益,並勤勉達成與維護相關的標準與標竿。尤其對攸關各方共同利益的事項,他們會特別重視,對可能導致協商偏離正軌的需求,他們也會特別留意。這類善於協商的人,一定會時時掌握客戶組織的需求,以及聯絡對象本身的個別需求。

銷售協商:有來有往才是協商

每一次的拒絕,都是給業務再次說服的機會。持續針對解決方案進行腦力激盪,成功的業務會持續提出各種能夠滿足各方的想法,藉此發揮高度的價值。此處的重點主要在於發揮創意解決問題的談判技巧,而非強調「我們相對於他們」的心態。

 

注意!協商階段有賺有賠,業務員不要為求成交,梭哈了還傻傻道謝。當你聽到談判桌上最常見的一句話:「可以算便宜一點嗎?」代表這次銷售經歷到成交只差臨門一腳了,俗話說:嫌貨人才是買貨人。產品價格依照不同產業、甚至不同公司有不等的議價範圍,但一旦客戶開口議價了,業務可以讓步,但也要讓客戶讓步,比如說:請客戶提早簽約、請客戶購買兩份產品等等。

 

掌握停止協商的時機,有效的協商者擁有事先做好準備,在必要的時候中止協商的商業談判技巧。他們在心裡會很清楚,自己沒有必要受到對方的脅持。為了事先做好準備,他們會花一些時間瞭解狀況,並事先考量在什麼樣的狀況下應該離開。

 

設法協調出合作的模式,善於協商的人不會強迫客戶同意本身的看法,而會和客戶同心協力,共同檢視明智的合作方案應有的架構。有太多合作協定最後分崩離析,原因都在於內容模稜兩可或含糊不清,而優秀的協商人員會確保合約能夠確切反映雙方同意合作的內容,以便協助(而非阻礙)後續的執行。

銷售推銷:客戶無法下決定時,請助他一臂之力

最後一步,請幫客戶下定決心,很多時候客戶雖然聽完你的一席話,但還是不像業務本身那樣了解產品特性,身為業務的你站在協助客戶解決問題的立場上,眼看快要水到渠成之時,抓緊時刻,可以主動推銷:「那我們就決定是A方案了。」使用肯定句,而不是疑問句,建立於文初一開始說的銷售心態,這樣確認客戶意願優點有二:

第一、節省時間,順利成交,皆大歡喜;

第二、尚未決定,問出客戶實際的考量點,再次協商。

 

當然,每個業務都希望每一次的銷售都是成交,但也難免會有失敗的經驗,這都不用太氣餒,但一定要檢討才能為下一次銷售創造更好的經驗,失敗原因分兩種:主觀來說是業務銷售技巧不到位、客觀來說是產品不適合客戶。掌握主觀的自身銷售技巧、客觀的產品之於客戶適合度去分析,每一次上場前都先沙盤推演,一次又一次不厭其煩的把倒背如流的產品資訊像是嶄新知識一樣提供給新客戶,才是銷售成交的不二法門。

銷售之後:成交不是結束,要比銷售時加倍用心

成交後是下一次銷售的開始,請你把握。當顧客付款後,你終於鬆了一口氣,想說沒事了,準備要去面對下一位客戶,但實際上,提供顧客好的、甚至是印象深刻的使用體驗,這包含產品本身、顧客服務(CRM, customer relationship management),都是缺一不可的。成交後的時刻若是經營妥當,舊客戶的再次銷售就能事半功倍,retention rate就能有所起色。

 

銷售成功關鍵在於讓對方覺得你是一位值得信賴的顧問,能夠持續為客戶創造真實的價值。因此,身為業務員的你必須清楚認知,光是完成簽約並非你的目標所在,這點十分重要。你實際上的目標,是要依雙方合約締造成果,以便建立長久的客戶關係。

 

分享本文: