業務主管的優先要務─塑造成功銷售技巧

   前線業務主管必須親自處理每一項交易的壓力越來越大,這當中最大的挑戰就在於,業務主管應該把注意力放在哪些地方,塑造哪些成功的銷售技巧,才能產出最大的價值。簡言之,業務主管必須排定優先順序。

   哈佛企管列出了業務主管在檢視團隊成員手上的機會時,應該注意的前五大事項。業務主管如果在教練團隊成員時,能有明確的重點及銷售技巧,就能推動整個業務團隊朝向成交前進,從而對業務成果發揮最大的影響力。

1.親自拜訪客戶

   要瞭解現今的市場狀況最好的方式,就是去拜訪現有的客戶。但是業務員在和客戶約時間碰面時,最常犯的錯誤,就是缺乏合理業務動機。

   你的客戶正面臨嶄新的挑戰。過去幾個月以來,他們一開始和你展開業務往來的動機,或許已經改變。你必須了解哪些地方已經產生變化,這點非常重要,但在此同時,業務員本身必須做好準備,讓彼此之間的對話能夠產生價值。只以「瞭解一下近況」為理由,就想約對方碰面,很難產生具體結果,。所以瞭解客戶的新挑戰及變化為一重要銷售技巧。

 

2.每次業務拜訪都要有合理業務動機

   潛在客戶就像現有客戶一樣,正試圖解決許多新的挑戰。業務員若能清楚說明,自己可以如何協助客戶解決這些問題,他們的電話和語音留言獲得回應的機會,就會大幅提高。

   瞭解一下,你的業務員在試圖和潛在客戶約時間碰面時,都會說些什麼。哪個業務員打出去的電話得到回電的機率最高?身為主管,你應該盡可能找出這些最佳作法及銷售技巧,讓其餘的團隊成員也都能從中受益,培養好的銷售能力。這是一個可以大量複製的銷售活動。

 

3.觸及高階決策者

   現在有越來越多的最高階主管會參與支出與編列預算的相關決策,採購流程因此產生變化,而很多業務組織也因此未能做好準備,適時調整本身的銷售策略。

   隨著商機日趨複雜,若能爭取到和最高階主管的碰面時間,就能提高致勝的機率。米勒海曼銷售最佳作法研究報告指出,世界級的業務組織在大型交易中,能夠和關鍵決策者取得接觸的機率,是一般業務組織的二到三倍。

一個好的業務主管應該問團隊成員的問題包括:

  • 你是否已經找出最後的決策者?
  • 你是否已經和這名決策者直接溝通過?
  • 你是否瞭解從這名決策者的眼中看來,這家公司正試圖解決什麼樣的挑戰?

 

4.折扣也要有回報

   在目前的經濟狀況下,業務員靠著大幅的折扣來爭取新的生意,這點可以理解。但同一份研究顯示,世界級的業務組織,認為必須打折才能取得生意的機會,比其他一般業務組織要少上三分之一。而且當他們真正在價格上讓步的時候,他們會爭取相對的價值,做為折扣的回報,這點的機率也是一般業務組織的三倍以上。

   你的業務員是否能夠進行有效的協商,以便在取得生意的同時,還能夠維持利潤,並且建立以信任和尊重為基礎的客戶關係?

 

5.迅速放手

   資源稀少時,一定要投資在有希望的交易上。但在成交數字低迷時,業務員緊抓住機會不放的時間,卻往往比平常要久。世界級的業務組織和其他一般業務組織比較起來,有三倍以上的機率,會有一個既定的流程,來辨別何時應該停止投資於某個大型交易。

   此處有個可以用來教練的訣竅,就是看每個機會的關鍵接觸者,是否願意引見他們組織內部的其他成員。無法獲得引見介紹是個正確性很高的警訊,顯示推銷計畫中有某些地方必須調整,包括決定停止推動這項交易。

   業務主管如果過去曾經是個績效頂尖的業務員,通常很難抗拒親自跳進某一件交易案。但現實的狀況是,業務主管無法有效處理每一件交易案,這並非有效運用時間的方式。就像偉大的教練在球賽出現問題時,不能夠親自上陣參賽,業務主管的最佳成果,其實來自協助團隊成員發揮所擅長之銷售技巧,並在他們誤入歧途時,很快將他們拉回正軌。

 

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