成功銷售對話的三大秘訣

   你花了好幾個月的時間,設法擠進一個重要潛在客戶的大門。如果這筆生意談得下來,你今年一整年的業績就不愁了,事實上,這名客戶所在的市場,正是你們公司一直想努力征服的領域,而這名客戶又是其中最具份量的佼佼者,因此整個公司發展的前途,其實都有賴你的表現。你也做了該做的研究,從能夠公開蒐集到的所有資訊裡,你對這家公司產生的瞭解,絕對不比任何人差,此外,你還有幾個聯絡對象,給了你一些網路上找不到的額外訊息,如今你終於有機會,和對方分享你協助一個和他們類似的客戶解決問題的經驗,並強調你相信他們一定也有同樣的問題,因而贏得主要採購者的注意。你出發前往和這名潛在客戶約好的會議,並在心裡暗自下定決心,這次一定要搞定。

   要想讓潛在客戶撥時間出來聽你說話,原本就不是一件容易的事,而且現在似乎越來越難。現在每個人都很忙,連吃午餐的時間都幾乎不夠,更別說花時間開些無意義的會。此時你已經跨越了第一個門檻,給了這名潛在客戶一個理由,讓對方願意和你談一談。接下來你要怎麼做,才能確保這次會議能夠產生成果?這當中有三大成功銷售技巧。事實上,是兩個眾所周知的策略和一個只有最頂尖的業務員才能掌握的銷售成功關鍵。

 

銷售技巧一:準備好目標問題

   首先我們來談談眾所周知的策略:「準備好目標問題」。你已經不是生手業務員,你知道今天的買家不會忍受你在會議上提出一些釐清事項的問題,彷彿希望他們為你解答數十個有關產業內幕的種種疑問,相反的,你已經針對這些事項做好研究,並準備了幾個開放式的問題,針對對方可能面臨的狀況提出發問。

 

銷售技巧二:加強傾聽技巧

   接下來,主動傾聽是瞭解這位特定客戶狀況(他們的處境)、以及他們思考潛在解決方案的方式(他們的概念)的最大關鍵。但如果這個過程當中只有傾聽,會議結束的時候,你們或許都會覺得這個會議開得還不錯,但接下來你的潛在客戶就會瞭解,和你開會的這段時間裡,他們的收穫其實十分有限。既然如此,有世界級績效表現的業務員到底有什麼旁人無法掌握的訣竅?他們知道如何提供觀點。

 

銷售技巧三:提出觀點

   有世界級績效表現的業務員很清楚,客戶要的絕對不是一個只會發問、然後主動傾聽的業務員,如果要他們和業務員談上一、兩個小時,他們會希望從中有所收穫。業務員可以透過提供觀點,來滿足這種價值所需。所謂提供觀點,指的是業務員聽取客戶所分享的資訊,然後把這些資訊和本身的專業與經驗相結合,進而針對某個挑戰或議題提出新的觀點。有時讓人對整個狀況產生新看法的,只是一些微小的細節,但也有些時候,像是其他客戶如何因應相同挑戰的實例,可能帶來觀念上的轉變,讓新客戶能以嶄新的方式,去檢視可能出現的解決方案。

 

   「我們一定會和策略性客戶共同檢視解決方案的成果。」針對這項說法,有世界級績效表現的業務員回答是的有94%,所有的受訪者中則只有41%。有一流績效表現的人都知道,銷售不是在簽下合約的那一刻就結束,他們會持續追蹤重要客戶的使用狀況,以確定客戶真正獲得他們所承諾的價值。這種對實際成果的細緻掌握,正是為新客戶提供觀點的「私房調味料」,業務員因此能夠形塑客戶的想法,同時在銷售過程中提供附加價值。

 

   仔細想想,這三種成功銷售的「秘訣」與業務銷售技巧和進行對話其實沒有太大的差異,對話也就是用口頭的言語來交換想法。世界級的業務員只是更進一步,確定自己已經為展開對話做好準備:他們會先做好功課,確定自己已經準備好,可以提出合適的問題,可以主動傾聽,也可以提出不同的觀點。

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