學了一堆銷售技巧後,成交率還是很低,你的銷售心態還好嗎?

銷售技巧心態

業務銷售對於無論是剛接觸業務領域,或是已經打滾多年的老手,都是一道難題,因為即便是過去成交量大的銷售心法,也會隨著市場轉變而漸漸不適用,所以業務要敏銳觀察到市場的瞬息萬變,才能因時制宜提高銷售量。我們把銷售視為一段起點到終點的路程,以客戶詢問為起點、成功銷售為終點,提出業務銷售成交的四大關鍵:銷售心態、銷售技巧、銷售協商、銷售推銷。

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成功業務員的五大銷售技巧

銷售技巧-銷售成功關鍵

能夠掌握銷售成功關鍵的業務員,絕對能夠掌握集體合作模式的力量,讓每個人都能從中獲益。

讓每次業務協商都能成功

   業務員會運用的方法雖然很多,但懂得成功協商的業務員,絕對能夠掌握集體合作模式的力量,應用下列業務銷售技巧讓每個人都能從中獲益。他們會瞭解,自己需要從對方的觀點來看待事物,需要和客戶共同合作,以建立能真正滿足參與各方關鍵利益的共識。

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頂尖業務員的銷售技巧-成功銷售技巧與七大迷思

銷售技巧-成功銷售技巧

不斷嘗試自我超越和培養銷售技巧,一切都是為了更上一層樓,擁有更好的銷售能力及業務能力。

如果說有某個行業充滿了各種迷思與誤解,那就是業務這一行,而且其中受到誤解最深的,就是組織內部的頂尖業務員。以下是有關世界級頂尖業務員最常見的一些誤解,以及他們如何做業務能力提升。

 

迷思一:世界級的業務員只是正好在對的時機進入了對的公司嗎?

優秀的業務員就像其他部門的同事一樣,喜歡創新,而且具備能夠提出偉大的想法與策略,具體落實創新的構想的銷售技巧。但到頭來,優秀的業務員也深知,業務最重要的就是執行與成果,他們心裡很清楚,自己在業務上的優異表現會影響到組織內部的每一個人,不只是業務團隊。

世界級的業務員無論在哪一個產業,都嚴守紀律與例行程序。他們始終如一,不斷追求更新更好的方法,把事情做好,而且他們不會等待突破出現,他們會主動突破現況。

 

迷思二:最佳業務員是生來就如此,只是自然表現出來而已。

世界級的業務人才就像世界級的運動員一樣,需要經過嚴格的「訓練」。研究顯示,和一般的業務員比較起來,頂尖業務員:

  • 會針對業務拜訪進行準備的比例高出30%。
  • 仰賴明確的方法策略,以決定目標客戶的機率,高出30%。
  • 會透過標準方式、檢視現有機會的比例,高出24%。

這些成功的銷售技巧使業務員的績效更亮眼。

 

迷思三:頂尖業務員是殺人不眨眼的競爭者,希望身邊的人失敗。

明星業務員就像世界級的運動員一樣,不會將本身的勝利建築在別人的失敗之上。事實上,最好的業務員會希望每個人都有很好的表現,他們只是希望自己的表現更好一點!

頂尖的業務員就和優秀的運動員一樣,能夠高度專注、以目標為導向。他們非常清楚自己的目標何在,而且能夠當仁不讓,設法達成這些目標。而一旦原有的目標達成,他們就會提高標準,繼續訂定更高、更遠的目標。

整體而言,他們的行事策略可以用以SMART為縮寫的五個詞彙總結:「明確的、可衡量的、可達成的、以成果為導向的、以及有明確時間表的。」

 

迷思四:世界級的業務員只在乎賺錢──畢竟這是他們爬上頂峰的方式。

事實世界級的業務員相信自己所推銷的產品。偉大的業務生涯奠基於人際關係,而且偉大的業務員最重視的,就是這些人際關係。優秀的業務員應具備此銷售技巧:想的不只是銷售房屋或推銷產品,而是真心誠意地希望協助客戶解決問題、滿足需求、或推動專案有所進展。

從某個角度而言,成功的業務員是專門的「取悅者」,真心希望讓客戶感到愉快,而且他們明白要做到這一點,就必須真正瞭解客戶希望改變、達成或避免的事項。

 

迷思五:世界級的業務員都很咄咄逼人,而且強人所難。

世界級的業務員充滿好奇,喜歡學習各種可以提升自我、加強競爭優勢的事物,包括盡可能深入瞭解客戶。

正因如此,他們常會問很多問題。他們很想知道客戶希望改變、達成或避免的事項,換句話說,他們會試著找出潛在的挑戰或問題,而非只求完成眼前的銷售。於是頂尖業務員毫無例外地,全都是良好的傾聽者。

論及這項業務能力時,我總會想起自己認識的一個人,他繼承了豐厚的遺產,幾乎每天都打高爾夫球。有一次,我問他為什麼有這麼多空閒時間,他笑著說:「山姆,你得試著做業務。」他從未問過我從事哪一行,所以他完全不知道,我已經擔任業務高階主管二十多年,對他而言,還好他有一個信託基金,否則他永遠無法成為一個世界級的業務員,因為他既不問,也不聽。

良好的業務員都能夠堅持不懈,但他們不會對人死纏爛打,也不會設法操縱他人,相反的,他們會設法變出一個又一個的新方法,而且他們確實在意別人對他們的看法,畢竟他們要建立長期的關係。

 

迷思六:世界級的業務員當然都是以自我為中心、驕傲自負的人。

頂尖業務員就像世界級的運動員一樣,有時會顯得以自我為中心、或過於驕傲自負。但事實上,這往往是因為他們的效率比別人高的緣故。

就事論事,績效平平的業務員往往比世界級的業務人才更加自負。他們獲勝的時候,往往會告訴自己:「我是最優秀的,也該是有人能夠肯定我和獎勵我的時候了。」但是真正優異的業務人員心裡總是會想:「說不定我能做得更好,下次我要做得更好!」

無論在哪個領域,世界級的人物通常都會不斷誠實而嚴格地檢視自己。他們會避免過度自信。事實上,他們獲勝時會覺得自己純粹是運氣好,而失敗時,則覺得自己必須負起全部的責任。一般而言,他們都覺得自己必須努力證明某些事,但證明的對象僅限於他們自己。

 

迷思七:世界級的業務員會受到獎金與獎勵的激勵,而且他們知道,到頭來,他們可以憑藉著聲望平步青雲。

許多超級巨星並不需要獎勵,他們往往只要知道自己的表現最為優秀就夠了。少許的肯定或許會讓他們覺得很開心,但過多的諂媚或獎勵可能就會讓他們感到不自在。頒獎典禮在他們的心目中,可能不是最重要的,真正能夠激勵他們的,是實際完成目標的當下,或是獲勝本身帶來的感受。

頂尖的優秀人才絕不會沉溺,領先時不會,落後時更不會。他們會害怕自己的表現只有曇花一現,留在別人印象中的,只有自己某次的輝煌業績,他們喜歡不斷衝刺,就像世界級的運動員一樣,一旦達到目標,就會立刻設定更高的目標,是當下立刻就設。

世界級的業務員害怕自滿、害怕自己變得「又胖又懶」,他們不斷試著追求成功,但等成功一到手,他們又很難放鬆腳步、享受成功的滋味。不斷嘗試自我超越,一切都是為了更上一層樓。

 

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成功銷售對話的三大秘訣
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銷售技巧

專業銷售技巧  業務向來為公司發展的動能與活水源頭,投身業務領域的每位業務同仁也無不希望自己能履創佳績,突破再突破;然而業務領域的Know-How卻是博大精深,因為它由很多關鍵成功因素所組成,如何找出這些基本的成功要素,然後不斷的在這些成功要素磨練學習,提升業務能力並搭配銷售技巧,是成為頂尖業務人員的必經之路;那到底這些成功要素是什麼呢?我想跟各位做以下的探討。

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成功銷售對話的三大秘訣

銷售技巧

   你花了好幾個月的時間,設法擠進一個重要潛在客戶的大門。如果這筆生意談得下來,你今年一整年的業績就不愁了,事實上,這名客戶所在的市場,正是你們公司一直想努力征服的領域,而這名客戶又是其中最具份量的佼佼者,因此整個公司發展的前途,其實都有賴你的表現。你也做了該做的研究,從能夠公開蒐集到的所有資訊裡,你對這家公司產生的瞭解,絕對不比任何人差,此外,你還有幾個聯絡對象,給了你一些網路上找不到的額外訊息,如今你終於有機會,和對方分享你協助一個和他們類似的客戶解決問題的經驗,並強調你相信他們一定也有同樣的問題,因而贏得主要採購者的注意。你出發前往和這名潛在客戶約好的會議,並在心裡暗自下定決心,這次一定要搞定。

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業務主管的優先要務─塑造成功銷售技巧

銷售技巧

   前線業務主管必須親自處理每一項交易的壓力越來越大,這當中最大的挑戰就在於,業務主管應該把注意力放在哪些地方,塑造哪些成功的銷售技巧,才能產出最大的價值。簡言之,業務主管必須排定優先順序。

   哈佛企管列出了業務主管在檢視團隊成員手上的機會時,應該注意的前五大事項。業務主管如果在教練團隊成員時,能有明確的重點及銷售技巧,就能推動整個業務團隊朝向成交前進,從而對業務成果發揮最大的影響力。

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最高境界銷售技巧─概念銷售課程中四個半杯飲料的理想解決方案

概念銷售課程

這裏有一個概念銷售課程中的經典案例與大家分享:在德國慕尼黑入住一間商務飯店,拿到房間鑰匙的同時,也拿到了一張樓下餐廳的飲料兌換券,載明只要到樓下餐廳進行任何消費,就可以免費兌換飲料一杯。由於出差行程繁忙,也不確定有沒有時間到餐廳吃飯,進房間時就把兌換券隨手丟在桌上。

沒想到隔了兩天,機會來了,適逢國定假日,大半營業場所都休假,樓下餐廳倒還照常營業,忙完了白天的事項,理所當然,樓下餐廳是最方便的休息用餐場所。我們一行四人,約好時間在餐廳碰面,其中兩人住在對面的飯店,和我們不住同一處。

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